مراحل تحقیقات بازار

مجله مدیریت

زمینه های استفاده از اطلاعات حاصله از تحقیقات بازاریابی:

1- شناسایی فرصت ها و تهدیدات بازاریابی

2- ایجاد ، بهبود و ارزیابی فعالیت های بازاریابی

3- نظارت بر کارآیی فعالیت های بازاریابی

4- فهم بهتر فرآیند بازاریابی

چهار عنصر یا ویژگی تحقیقات بازاریابی:

1- نظام یافته و سیستماتیک بودن

2- تحت تأثیر ذهنیت محقق قرار نگرفتن

3- به دنبال رفع مشکل یا ایجاد فرصت بودن

4- کمک به امر تصمیم گیری بهینه

اطلاعات اولیه یا دست اوّل:

اطلاعاتی هستند که با بهره گیری از تحقیقات بازاریابی و از طریق جمع آوری و تجزیه و تحلیل اطلاعاتی

که تاکنون در دسترس نبوده اند ، بدست می آیند.

اطلاعاتی هستند که از طریق تجزیه و تحلیل اطلاعات داخلی مؤسسه منجمله اسناد و مدارک ، دفاتر و

پرونده ها و نیز جمع آوری و بازسازی اطلاعات موجود محیطی بدست مراحل تحقیقات بازار می آیند.

فرآ یند تحقیقات بازاریابی:

۱- تعریف مشکل و تعیین اهداف تحقیق

۲- تهیه طرح تحقیق به منظور جمع آوری اطلاعات

۳- اجرای طرح تحقیق شامل جمع آوری و تجزیه و تحلیل داده ها

۴- تعبیر و تفسیر نتایج و گزارش یافته ها

مراحل تفضیلی مراحل تحقیقات بازار یک تحقیق بازاریابی:

1- بیان مشکل 5- تعیین نمونه ها

2- تعیین اهداف تحقیق 6- تهیه فرم های اطلاعاتی

3- تعیین نیازهای اطلاعاتی 7- جمع آوری اطلاعات

4- تعیین منابع اخذ اطلاعات 8- پردازش اطلاعات

9- تهیه گزارشات و رهنمودها

تعریف روشن مسئله ، اولین و مهمترین مرحله در اجرای هر نوع طرح تحقیقاتی می باشد ، و به معنی

تعیین وضعیت کلی مشکل و مشخص نمودن اجزاء تشکیل دهنده آن است.

تعیین اهداف تحقیق:

هدف تحقیـق ، بیانگر چیستی و چرایی انجام پژوهش است و یک طرح تحقیقی ، احتمال دارد یکی از

اهداف سه گانه زیر را دنبال کند :

با این هدف ، پژوهشگر به دنبال یک سری اطلاعات اولیه است که با استفاده از آنها بتواند مشکل پیش

آمده را بخوبی تعریف و فرضیه های مناسبی را ارائه دهد.

هدف تشریحی ( توصیفی ):

با این هدف ، محقق اطلاعاتی را جمع آوری می نماید که بتواند با بهره گیری از آنها ظرفیت بالقوه بازار

محصول و نیز ویژگی های جمعیت شناختی مصرف کنندگان را تعیین نماید.

با این هدف ، محققان به آزمون فرضیاتی درباره وجود روابط علی و معلولی بین متغیرها می پردازند.

منابع جمع آوری اطلاعات ثانویه:

منابع داخلی اطلاعات ثانویه:

1- انواع صورت های مالی مثل ترازنامه ، سود و زیان و . . .

2- اسناد و مدارک حسابداری مثل فاکتورهای فروش ، مدارک موجودی ها و . . .

3- گزارشات تحقیقی موجود در مؤسسه

منابع خارجی اطلاعات ثانویه:

1- انواع نشریه های دولتی مثل ویژه نامه های آماری

2- کتب اطلاعات استانی و شهری

3- کتب و مجلات اقتصادی

4- راهنماها و اطلاعات بازاریابی و بازرگانی

ابزارهای تحقیق ( جمع آوری اطلاعات ):

پرسشنامه – مصاحبه – مشاهده و نیز ابزارها و وسائل مکانیکی نظیر دستگاه اسکنر ، مردم سنج ،

گالوانومتر ، تاچیستوسکوپ و دوربین های چشمی.

انواع گزارش نهایی تحقیق:

1- مخصوص مدیران عالی ؛ معمولاً بصورت کوتاه ، خلاصه و حاوی اطلاعات کلی

2- مخصوص مدیران سطوح پایین ؛ عمدتاً دقیق ، مفصل و پرمحتوا

هفت C رابط بین محقق و مدیر:

1- communication (ارتباطات) 2- co-operation (همکاری)

3- confidence (اطمینان) 4- cander (خلوص و صداقت)

5- closeness (نزدیکی) 6- continuity (مداومت و استمرار)

7- creativity (خلاقیت)

اشتباهات مربوط به تعریف مسأله:

1- تعریف خیلی کلی مسأله

2- تعریف خیلی خلاصه مسأله

عمده ترین موارد استفاده از تحقیقات اکتشافی:

1- ارائه تعریف روشن از مسئله و فرموله کردن آن

2- مشخص کردن اقدامات مورد نیاز برای تحقیقات بعدی

3- تقویت کمیت و کیفیت فرضیه ها

4- تفکیک متغیرها و مشخص نمودن نوع و میزان ارتباط بین آنها

5- یافتن بهترین روش رویکرد به مسئله

6- تعیین اولویت ها به منظور انجام تحقیقات بیشتر

روش های انجام تحقیقات اکتشافی:

1- گفتگو با متخصصین امر

2- بررسی های مقدماتی

3- مطالعات موردی

4- تجزیه و تحلیل اطلاعات قبلی نسبتاً مرتبط

5- انجام تحقیقات کیفی کوچک

روش های مورد استفاده در تحقیقات توصیفی:

3- مطالعه بوسیله پرسش نامه

4- تشکیل جلسه هایی با افراد متخصص ، مشتریان و نظایر آنان

5- تجزیه و تحلیل اطلاعات نسبتاً مرتبط قبلی

دبلیوهای شش گانه تحقیقات توصیفی:

1- who (چه کسی) 2- when (چه وقت)

3- what (چه چیزی) 4- where (کجا)

5- why (چرا) 6- way (به چه طریقی)

اقدامات لازم برای تعریف درست مسئله:

1- گفتگو با تصمیم گیرندگان مؤسسه

2- گفتگو با متخصصان صنعت مربوطه

3- تحلیل اطلاعات موجود قبلی

4- انجام تحقیقات کیفی در صورت لزوم

روش های جمع آوری اطلاعات در تحقیقات اکتشافی:

روش گروه متمرکز: یک فرد آموزش دیده بعنوان رئیس ، هدایت جلسه ای را بر عهده می گیرد که در

آن تعدادی افراد مطلع از وضع بازار و صنعت جهت اظهار نظر جمع شده اند.

مزایای روش گروه های متمرکز:

1- هـم افزایی 6- کشف تصادفی

2- تـوپ بـرفی 7- تخصص گرایی

3- انــگیـزش 8- رسیدگی علمی

4- امــنــیـــت 9- ســـاخـــتــار

5- آسودگی خیال 10- ســــرعــــت

معایب روش گروه های متمرکز در جمع آوری اطلاعات:

1- کاربرد نادرست ( Misuse )

2- قضاوت نادرست ( Misjudge )

3- مشکل نظارت ( Moderation )

4- بی نظمی اطلاعات ( Messy )

5- مشکل تعمیم ( Misrepresentation )

روش مصاحبه های عمقی:

یک روش مستقیم ، بدون ساختار و بصورت انفرادی است که مصاحبه گر با استفاده از سؤالات باز قصد

پی بردن به احساسات ، انگیزه ها و . . .در مصاحبه شونده دارد:

در مراحل تحقیقات بازار این تکنیک محقق هدف و منظور اصلی خود را در شکل و قالب دیگری به مصاحبه شوندگان القاء می

روش تحقیقات مشاهده ای در تحقیقات بازاریابی

در مقوله تحقیقات بازاریابی یکی از روش های جمع آوری داده های و شناخت نیازهای مخاطب روش تحقیقات مشاهده ای است.

در این روش با مشاهده رفتارهای مصرف کننده و مشتریان به نیازهای درونی آن ها و خواست آن ها پی می بریم و محصولات و خدمات را مطابق سلیقه مشتریان توسعه می دهیم.

البته با استفاده از این روش می توان به حل مسئله و یا شناخت دقیق مسئله نیز پرداخت.

یک پیشنهاد دوستانه: اگر هنوز در دوره رایگان 7 اصل مهم در مدیریت مطلوب کسب و کار شرکت نکرده اید، کلیک نمایید.

در این مطلب تصمیم دارم به مراحل تحقیقات بازار یک مثال از این روش تحقیقاتی بپردازیم.

بانک آف امریکا (Bank Of America) با انجام تحقیق مشاهده ای بر روی زنان در دو موقعیت مختلف (در خانه و هنگام خرید) به دو نکته مهم دست یافت.

1- زنان به دلیل راحتی بیشتر علاقه دارند اعداد و قیمت ها را به سمت بالا رند کنند، مثلا زمانی که محصولی قیمت 3900 دلار دارد، آن ها آن را 4000 دلار حساب می کنند.

2- مادران پس انداز کردن را کاری بسیار دشوار می دانند.

این دو نتیجه گیری این بانک آمریکایی را به توسعه خدمت جدیدی برای این دسته از مشتریان سوق داد.

محصول جدید یک کارت بانکی الکترونیک است که هنگام خرید، قیمت ها را به سمت بالا گرد می کند و مابه التفاوت عدد واقعی و عدد رند شده را به حساب پس انداز واریز می کند.

معرفی این محصول و خدمت بانکی باعث مراجعه 2.5 میلیون مشتری جدید به بانک شد که 1.7 میلیون نفر آن ها از این خدمت جدید استفاده کردند.

در مثال بالا مشاهده کردید مراحل تحقیقات بازار که این بانک آمریکایی با مشاهده دقیق رفتار یک قشر خاص از مشتری ها و شناخنت نیازهای پنهان آن ها اقدام به توسعه خدمات و ایجاد یک خدمت جدید مطابق خواست مشتری نمود که علاوه بر ایجاد مشتریان جدید باعث افزایش سود آوری این بانک نیز شد.

مطمئناً انجام تحقیقات بازاریابی می تواند برای هر شرکتی مفید باشد، لذا پیشنهاد می کنیم برای یادگیری تکنیک ها و اصول گام به گام تحقیقات بازاریابی در این دوره که به صورت مجازی در وب سایت تهیه شده است شرکت نمایید.

تحقیقات بازار یا مارکت ریسرچ چیست؟ هدف از انجام آن چه می باشد؟

تحقیقات بازار یا مارکت ریسرچ چیست؟ هدف از انجام آن چه می باشد؟ تحقیقات بازار یا MARKET REASERCH گام ها، مراحل و فرایندهای مختلفی را شامل می شود. نخستین گام پیشبرد تحقیقات بازار این است که هدف خود از این کار را مشخص کنید تا بتوانید بعد از آن ابزار، گام و مراحل مربوط به آن را شناسایی کنید. ما در این مقاله به تفصیل به موارد مربوط به آن اشاره می کنیم.

تحقیقات بازار چیست؟

مطمئنا هر فردی کسب و کار خود را بر اساس یک نیاز راه انداخته است و پیروی آن نیاز به راه خود ادامه می دهد. تحقیقات بازار در واقع شناسایی و بررسی این نیازها را سامان می دهد و به پیشرفت کسب و کار شما کمک به سزایی می کند. تمرکز بر نیازها و پیدا کردن منشا آن ها بهترین ایده برای راه اندازی کسب و کار است.

تعریف مارکت ریسرچ

نکته ای که مهم است این است که همواره در طول زمان نیز باید بر روی نیازها و پاسخ دهی به آن متمرکز بود زیرا ممکن است در طول زمان کاری شما انتظارات مشتری تغییر یابد و شما را مجبور به خلق محصولات جدید بکند.

از طرف دیگر صاحبان سرمایه همواره نیازمند این هستند که که محصولات و عملکرد های خود را از دید مشتریان ببینند و با نقاط ضعف و مثبت خود آشنا شوند بنابراین تحقیقات بازار مارکت ریسرچ فرایندی است که از ابتدای راه اندازی کسب و کار تا انتها با آن همراه هستیم.

یکی دیگر از تعاریفی که می توان برای مارکت ریسرچ دانست روشی برای کمک به تصمیم گیری راحت تر است. اغلب مواقع صاحبان یک کسب و کار در برهه های زمانی گوناگون به تصمیم گیری های مهمی که باید در آن دست به انتخاب بین چندین گزینه بزنند نیاز دارند.

بخش اصلی و حیاتی مارکت ریسرچ

به طور کلی جمع آوری، تحلیل و تفسیر اطلاعات بخش اصلی و حیاتی این کار را تشکیل می دهند که از ابزار و روش های مختلفی بهره گرفته و استفاده خواهند کرد. مارکت ریسرچ می‌تواند توسط خود شرکت یا توسط شرکت‌های تحقیقات بازار انجام شود.

فرایند مارکت ریسرچ امکان انجام توسط خود شرکت مورد نظر یا شرکت های تحقیقات بازار را دارد که این موضوع به میزان هزینه تحقیقات بازار و همچنین هدف ما از انجام این کار بستگی دارد. معمولا در تحقیقات بازار سعی می شود تا با استفاه از روش های علمی و داده ها، پاسخ سوالات را دریابیم و به بیان ساده آن را سنجش وضعیت بازار بدانیم.

انواع تحقیقات بازار (مارکت ریسرچ) چیست؟

تحقیقات بازار بر اساس الگوهای مختلف شامل گروه های گوناگون می شود. از دید هدف آن را به روش های زیر تقسیم بندی می کنند. هر کدام از آن ها ویژگی های مختلفی دارند که آن ها را از هم متفاوت ساخته مراحل تحقیقات بازار است.

تحلیل مشتریان

در بسیاری از مواقع مارکت ریسرچ هدف هایی مانند درک نیاز های جدید مشتریان، بررسی نگاه و دیدگاه آن ها از برند، میزان رضایت آن ها از مصرف محصولات یا حتی جذب ایده های مشتریان را دنبال می کند. قطعا مشتریان، ارزشمند ترین سرمایه یک کسب و کار هستند که باید همیشه در هر وضعیت از میزان رضایت و نظرات آن ها جویا شد.

بخش‌بندی بازار

یکی از انواع مارکت ریسرچ بخش بندی بازار است که بر اساس یک سری از ویژگی ها اعم از میزان سن، جنس، جغرافیا، تحصیلات یا سایز ویژگی ها بازار و مشتریان را دسته بندی و تفکیک کرد.

تست محصول

بعضی مواقع نیز امکان دارد تحقیقات بازار با هدف سنجش و تست یک محصول جدید به بازار صورت می گیرد. در این روش تمرکز اصلی بر روی محصول جدید می باشد تا از واکنش مشتریان نسبت به تست آن اطلاع پیدا کنیم و در صورت نیاز اصلاحاتی در رابطه با کسب و کار خود در نظر بگیریم.

بررسی رقبا

یکی دیگر از انواع تحقیقات بازار بررسی وضعیت رقبا، سنجش میزان موفقیت و دیدگاه مشتریان است. در این نوع تمرکز اصلی بر روی تحلیل رقبا قرار دارد. هر چند که امکان دارد در این راستا اطلاعات دیگری نیز کسب کنیم. پس از آنکه شناسایی لازم را انجام دادید باید رقبای خود را دسته بندی کنید تا بتوانید استراتژی دقیق تری بچینید و تحلیل و آنالیز دقیق تری از رقبای خود داشته باشید.

انواع رقابت

رقیب نوع ۱

این نوع از رقبا، رقبای مستقیم کسب و کار شما هستند و هدف هایی دارند که امکان دارد شما نیز در سر داشته باشید و پیروی آن اقداماتی انجام دهید. همچنین ممکن است مخاطبان هدف و محصولات و خدمات هر دوی شما نیز یکسان باشد.

رقیب نوع ۲

این رقبا، نسخه بالا یا پایین تر محصولات شما را به مخاطبان کاملا متفاوت با کاربران هدف شما به فروش می رسانند.

رقیب نوع ۳

اینگونه از رقبا از لحاظ هدف، کیفیت محصول و مشتری نهایی مشابه یا برابری با بازار هدف شما دارند اما امکان دارد تفاوت هایی نظیر تفاوت در محصولات و خدمات آن ها با محصول و خدمات شما داشته باشند که شما می توانید به عنوان همکار و به صورت توافقی محصولات خود را برای فروش بگذارید.

شما میتوانید برای اطلاعات بیشتر در رابطه با شرکت باتاب فیدار آساره به صفحه اصلی مراجعه فرمایید.

تفاوت تحقیقات بازاریابی و تحقیقات بازار

هر دو مفاهیم جزئی از مارکتینگ محسوب می شود. این مفاهیم فعالیت هایی که قبل از عملکرد فروش می شود را شامل می شود. عده ای از متخصصان بازاریابی معتقدند که تحقیقات بازار زیر مجموعه تحقیقات بازاریابی قرار دارد اما در مقابل گروهی نیز بر این باورند که این دو مفهموم در بعضی از فعالیت ها هم پوشانی دارند.

در تعریفی واضح تر یعنی فعالیت هایی مانند ترند های بازار، سایز بازار و بررسی بازار هدف و… را به عنوان بخشی از تحقیقات بازار و جدا و مستقل از از تحقیقات بازاریابی می دانند.

مثال هایی از تحقیقات بازاریابی

• بهینه سازی در تبلیغات
• رضایت مشتریان
• تغییر نگرش نسبت به برندینگ

مثال هایی از تحقیقت بازار

• ترند های بازار
• سایز بازار

با این وجود هر دوی این مفاهیم در موضوعاتی اعم از قیمت گذاری، ویژگی های محصول و تخمین تقاضا مشترک هستند.

مراحل تحقیقات بازار (مارکت ریسرچ) چیست؟

با توجه به اینکه روش های مختلفی برای مارکت ریسرچ وجود دارد و انجام می گیرد، می توان مراحل مختلفی را برای آن در نظر گرفت. معمولا این کار شامل مراحل مشخصی به صورت کلی است اما اگر مرحله به مرحله جلو تر بروید، هر مرحله نیز به مراحل جزئی تر تقسیم می شود.

هدف از تحقیقات بازار

نخستین گام مشخص کردن هدف خود قبل از انجام مارکت ریسرچ مراحل تحقیقات بازار است. انتخاب هدف باعث می شود تا انتخاب روش و انجام کار دقیق تری را برای شما به ارمغان بیاید. در توضیحات قبلی به این اشاره کردیم که هدف از تحقیقات بازاریابی می تواند شناخت مشتریان، بخش بندی بازار، تست محصول و یا موارد دیگر باشد.

انتخاب روش

روش کمی یا کیفی بودن در دومین مرحله از تحقیقات بازار قرار دارد. انتخاب هر کدام از این روش ها بستگی به هدف از تحقیق و جنس مسئله مورد نظر شما دارد. اهمیت انتخاب روش به این دلیل است که هر روش ابزار متناسب با خود را دارد.

طراحی و انتخاب ابزار

انتخاب ابزار نیز با توجه به نوع ابزاری که در مرحله قبل انتخاب کردید صورت می گیرد. ابزارهایی مانند پرسشنامه، مصاحبه، روش کتابخانه ای، تحقیق میدانی و مشاهده جز مهم ترین ابزار به شمار می روند.

به طور کل طراحی ابزار متناسب با هر تحقیق یکی از کارهای مهمی است که باید انجام دهید.

گردآوری اطلاعات

روش های متفاوتی مانند پرسشنامه، مصاحبه حضوری و یا حتی روش های آنلاین و تلفنی وجود دارد که انتخاب هر یک از این روش ها بستگی به نوع ابزار تحقیق انتخابی شما خواهد داشت.

تحلیل و تفسیر

تحلیل و تفسیر اطلاعات در روش های کمی و کیفی متفاوت است.

معمولا از نرم افزار های آماری جهت تفسیر اطلاعات در روش کمی استفاده می شود اما در مقابل در روش های کیفی به طور دیگری مانند کد گذاری و یا روش های دیگر صورت می گیرد.

تحقیقات بازار یکی از بهترین راه‌های بینش پیدا کردن نسبت به مشتریان و رقبای کسب و کار است. هدف از تحقیقات بازار به دست آوردن اطلاعاتی است که در تصمیم گیری ها کسب و کار مهم هستند. مخصوصاً برای تصمیمات کسب وکارهای کوچک برای ورود به حوزه‌ای جدید یا تولید محصولات جدید، تحقیقات بازار بسیار مهم و تأثیرگذار است.

تحقیقات بازاریابی

آموزش اصول تحقیقات بازاریابی روش های مختلف تحقیقات بازار و جمع آوری اطلاعات مربوط به بازار و مشتریان را می آموزید و به این ترتیب می توانید با درک بهتر و صحیح تر بازار را تحلیل و در آن فعالیت کنید.

• دوره آموزشی رفتار مصرف کننده
• دوره آموزشی قیمت گذاری
• دوره آموزشی مدیریت برند

1. اندازه گیری سهم بازار
2. شناسایی میزان ادراک محصول از نظر مشتری
3. نرخ حفظ مشتریان
4. قیمت گذاری
5. سودآوری بخش های مختلف بازار
6. ارزش چرخه عمر
7. ارزش برند
8. نرخ بازگشت سرمایه
9. آزمایش محصول
10. بهبود خدمات

• مشاهده observation
• خرید محرمانه mystery buying
• قوم نگاری
• پرسشنامه حضوری
• پرسشنامه تلفنی
  
• پرسشنامه انلاین
  
• خوداظهاری
• گروه کانونی
• پستی
• مصاحبه عمیق
• روش فرافکنی projection
• روش تداعی کلمات
• تکنیک تکمیل جملات

1. آزمون فراگیر omnibus
2. آزمون تالاری hall test
3. آزمون پنل panel test
4. آزمون در محل placement

• نمونه گیری تصادفی randomized sampling
• تصادفی ساده simple
  
• تصادفی نظامند Systematic
  
• تصادفی طبقه ای Stratified
  
• تصادفی خوشه ای cluster
• نمونه گیری غیر تصادفی non randomized sampling
• غیر تصادفی در دسترس convevient
• غیر تصادفی بر قضاوت jugmental
• غیر تصادفی سهمیه ای quota
• غیر تصادفی گلوله برفی snowball

1. آمار توصیفی
2. آمار استباطی
3. آزمون فرضیه همچون آزمون تی T آزمون زد Z خی دو K square
4. بررسی روابط: همبستگی و رگرسیون
5. تحلیل چند متغیره: رگرسیون چندگانه، تحلیل عاملی، تحلیل خوشه ای

مهندس پیام نورصالحی

مدرس کالج بازاریابی کمبریج، مشاور بازاریابی

توضیحات

آموزش اصول تحقیقات بازاریابی روش های مختلف تحقیقات بازار و جمع آوری اطلاعات مربوط به بازار و مشتریان را می آموزید و به این ترتیب می توانید با درک بهتر و صحیح تر بازار را تحلیل و در آن فعالیت کنید.

پنج فرایند تحقیقات بازاریابی صنعتی

در این مقاله شمارا باتمامی موارد ذکر شده آشنا می کنیم : پنج فرایند تحقیقات بازاریابی صنعتی ،سیستم هوشمنداطلاعات بازاریابی صنعتی ، تفاوت بین تحقیقات بازاریابی صنعتی ومصرفی ، روش های تحقیق برای گرد آوری داده های دسته اول ، ماهیت تحقیقات بازاریابی در محیط بازاریابی صنعتی

تحقیقات بازاریابی صنعتی

در این مقاله شمارا باتمامی موارد ذکر شده آشنا می کنیم : پنج فرایند تحقیقات بازاریابی صنعتی ،سیستم هوشمنداطلاعات بازاریابی صنعتی ، تفاوت بین تحقیقات بازاریابی صنعتی ومصرفی ، روش های تحقیق برای گرد آوری داده های دسته اول ، ماهیت تحقیقات بازاریابی در محیط بازاریابی صنعتی

ماهیت تحقیقات بازاریابی در محیط بازاریابی صنعتی

تحقیقات بازاریابی عبارت است از هدف و فرایند سیستماتیک کسب کردن، تجزیه و تحلیل و گزارش داده یا اطلاعات برای تصمیم گیری در بازاریابی، تحقیقات بازاریابی صنعتی یکی از منابع اطلاعات بازاریابی صنعتی می باشد .تحقیقات بازاریابی به مطالعات دوره ای می پردازد تا داده ها را با هدفی خاص جمع آوری و تجزیه و تحلیل کند.

تفاوت بین تحقیقات بازاریابی صنعتی و مصرفی

در بازاریابی صنعتی، اتکاء بیشتری بر داده های دست دوم ، تحقیقات اکتشافی و نظر متخصصین می باشد .

به دلیل ماهیت فنی بسیاری از کالاهای صنعتی، شناخت عوامل فنی برای تحقیق صنعتی اهمیت زیادی دارند .

مدیران شرکت های تولید کننده محصولات صنعتی بطور عمومی مطالعات تحقیقات بازاریابی کمتری در مقایسه با مدیران بازاریابی شرکت های تولیدکننده کالاهای مصرفی انجام می دهند.

در مقایسه با روش های مورد استفاده برای جمع آوری داده های اولیه، در بازاریابی صنعتی بر روش توصیفی تأکید بیشتری می شود.

تفاوت های موجود در ابعاد روش توصیفی شامل : اندازه نمونه، همکاری و در دسترس بودن پاسخ دهندگان و تعریف پاسخ دهندگان می باشد

چشم انداز تحقیقات بازاریابی صنعتی

توسعه امکانات بالقوه بازار: بازاریاب های صنعتی به اطلاعات فروش و امکانات بالقوه سود بازارها در حال و آینده نیاز مند هستند .این اطلاعات در مورد اینکه چه میزان از منابع باید به بازارهای فعلی تخصیص داده شود ، چه کالاهایی باید کنار گذاشته شده و به چه کالاها و بازارهایی باید وارد شوند، مفید خواهد بود.

تجزیه و تحلیل سهم بازار: سهم بازار، یک پارامتر عملکردی مهم واساسی است که مشخص می کند آیا یک مؤسسه درصنعت، رهبر است یا پیرو.

تجزیه و تحلیل فروش: این تجزیه و تحلیل به مدیر بازاریابی کمک می کند تا مشکلات را شناسایی و اقدامات اصلاحی را انجام دهند .

پیش بینی: برنامه ریزی استراتژیک به شمار می روند . در تعیین فرصت ها و تهدید ها، پیش بینی روندها در محیط خارجی ، اهمیت دارد.

تجزیه و تحلیل رقیب :یک تحقیق بازاریابی برای این انجام می شود که ادراک مشتری نسبت به کیفیت، خدمات، قیمت گذاری و برنامه های ارتقاء رقبا و نیز خود شرکت را شناسایی کند.

محک زدن رقبا:از این تکنیک استفاده می شود تا مشخص کننده ی که رقبا چرا و چگونه وظیفه بازاریابی خاصی را بهتر از دیگران انجام می دهند هدف از محک زدن رقبا عبارت است از بهبود عملکرد شرکت از طریق مقایسه و اندازه گیری کار شرکت در مقایسه با رهبران کسب و کار در سراسر جهان.

چگونگی پذیرش کالای جدید و امکان بالقوه آن:

تحقیق بازاریابی صنعتی باید به این مسئله که کالای جدید چه زمانی در مرحله آزمایش قرارمی گیرد، واکنش اولیه مشتریان از لحاظ احتمال خرید، جنبه هایی که آن هادوست دارند یا ندارند، مشکلات احتمالی استفاده از کالای جدید، را متوجه شود.

تولید مطالعات مربوط به روند کسب و کارها: تقاصای صنعتی از تقاضای دیگر کالاهای صنعتی مشتق می شود . تولیدکننده و بازاریاب باید روندهای آتی کسب و کار هایی را که تقاضای کالای آن به آنها بستگی دارد، مطالعه بکنند.

مشخص کردن سهمیه فروش : هدف از تعیین سهمیه فروش این است که بازار بالقوه داخلی و سهم بازار برآورد شده با توجه به شرایط شرکت، به مناطق جغرافیایی مختلف تقسیم شود .با ضرب کردن بازار بالقوه در سهم بازار مورد انتظار، تحت شرایط عمومی بازار، یک مدیرمی تواند سهمیه فروش هر یک از افراد و قلمرو ها را مشخص نماید .

پنج فرایند تحقیقات بازاریابی صنعتی

1. مشکلات و فرصت ها را شناسایی شود و اهداف تحقیق را تعریف شود
2. طرح تحقیق را اماده شود
3. داده ها یا اطلاعات لازم را گردآوری شود
4. داده ها را پردازش و تجزیه و تحلیل شود
5. یافته های تحقیق را ارائه شود یا گزارش شود

روش های تحقیق برای گردآوری داده های دست اول

روش تحقیق پیمایشی:

جمع آوری داده ها بستگی به این که برنامه زمان بندی اطلاعات، تنظیم شده باشد یا خیر و یا ساختاریافته است یا خیر دارد .

چهار شکل ممکن از جمع آوری داده ها عبارتند از : مصاحبه ساختارمند یا ساختار یافته و مستقیم ، مصاحبه فاقد ساختار و مستقیم ، مصاحبه ساختارمند و غیر مستقیم و مصاحبه فاقد ساختار و غیر مستقیم.

طرح نمونه گیری:

نمونه بخشی از جامعه است که برای ایجاد اطلاعات مورد نیاز انتخاب می شود .جامعه آماری مشتمل است بر کلیه اقلام واحد نمونه گیری تحت بررسی در یک پروژه تحقیقاتی .

طرح نمونه گیری مشتمل بر سه تصمیم می باشد :

1. شیوه نمونه گیری
2. حجم نمونه
3. واحدنمونه گیری

روش های تماس

سه روش مورد استفاده قرار می گیرد:

1. پیمایش از طریق پست
2. مصاحبه های تلفنی
3. مصاحبه های شخصی

روش های گردآوری داده ها

پرسش نامه ، ابزار مکانیکی

ارائه یافته های تحقیق

مرحله نهایی وپایانی تحقیقات بازاریابی صنعتی گرداوری آوری گزارش تحقیق است که شامل انتقال یافته های تحقیق می باشد . محقق هنگام ارائه کتبی یا شفاهی باید نکات زیر را به ذهن بسپارد:

• محقق باید اطلاعاتی در مورد سابقه مدیرانی که شرکت مایل است گزارش تحقیق به آنها ارائه شود، جمع آوری کند .
• مهم ترین یافته های تحقیق باید با اهداف تحقیق بازاریابی ارتباط داشته
• محقق باید بطور منطقی دلیل انتخاب روش تحقیق، روش گردآوری داده ها، تکنیک های تجزیه و تحلیل را تحت عنوان روش شناسی تحقیق ارائه کند.
• محقق نباید تلاش کند به علایق مدیران شرکت استفاده کننده از تحقیق توجه داشته باشد گزارش تحقیق باید افکار و عقاید را به روشنی بیان کند.

سیستم هوشمند اطلاعات بازاریابی صنعتی

تحقیقات بازاریابی صنعتی بصورت متناوب انجام می گیرد . مدیران بازاریابی صنعتی برای توسعه استراتژی ها و تاکتیک ها به جریان مداوم ومستمر اطلاعات نیاز دارد . تحقیق بازاریابی صنعتی، بخشی از سیستم اطلاعات صنعتی به شمار می رود.که ما در این مقاله سیستم هوشمند اطلاعات بازاریابی صنعتی را برای شما تشرح کرده ایم:

مطالعات تحقیق بازاریابی

شامل بررسی پتانسیل بازار، تجزیه و تحلیل سهم بازار، پیش بینی، تجزیه و تحلیل رقابتی، روندهای کسب و کار می باشد.

سیستم اطلاعات داخلی

این سیستم به شکل متناوب گزارشاتی را در مورد فروش، هزینه ها و درآمد کالاها، قلمرو، بخش بازار و مشتری فراهم می کند.

منابع داده های دست دوم

این منابع را می توان از طریق پایگاه داده های برخط، سی دی رام، دیسکت و نوارهای مغناطیسی بدست آورد . سیستم اطلاعات بازاریابی رویکردی سیستماتیک را برای گردآوری، ذخیره سازی و توزیع اطلاعات بازاریابی فراهم می کند.حاصل این سیستم گزارشاتی است که برای تصمیمات بازاریابی مورد استفاده قرار می گیرد.

سیستم پشتیبان

تصمیم گیری جان دی سی لیتل ، سیستم پشتیبان تصمیم گیری را گردآوری هماهنگ شده داده ها، سیستم ها، ابزارها و تکنیک ها با سخت افزار و نرم افزار کامپیوتری مورد نیاز که از طریق آن یک سازمان، اطلاعات مربوطه را از کسب و کار و محیط گردآوری و تفسیر می نماید و آن را تبدیل به اطلاعاتی قابل استفاده می کند، تعریف نموده است.

پایگاه داده: داده ها را از منابع متعدد داخلی و خارجی بدست می آورد .کار مهم پایگاه داده ها عبارت از حفظ و ذخیره کردن تمام داده ها به شکل مناسب است، بگونه ای که در دسترس تصمیم گیرندگان قرار داشته باشد.

آمار:این ها ابزار آماری هستند که برای کنترل و استفاده داده ها مورد استفاده قرار می گیرند.

الگوهای تصمیم گیری :یک الگوی تصمیم گیری، روابط بین متغیرها را بررسی می کند.

نمایش: این جزء از سیستم پشتیبان تصمیم گیری، مجموعه ای از قواعد تصمیم گیری را برای تصمیم گرفتن در مورد بهترین گزینه از طریق استفاده از پایگاه داده های موجود فراهم می آورد.

ضروریات یک سیستم پشتیبان تصمیم گیری مؤثر

مهم ترین ضروریات یک سیستم تصمیم گیری مؤثر عبارت از پیوند کامپیوتر و بدنه سیستم تصمیم گیری است، به گونه ای که انعطاف پذیری کامپیوتر با قدرت گسترده پایگاه داده ها در هم می آمیزد.

نتیجه گیری

ویژگی بازارهای صنعتی ،ارقبیل تقاضای مشتق شده ،تقاضای نوسانی ،تقاضای برانگیزاننده وحساسیت قیمت باعث شده که مفهوم بازاریابی صنعتی نسبت بازاریابی مصرفی متفاوت گردد.بین مفهوم بازاریابی صنعتی وزنجیره تامین ارتباطتنگاتنگی وجود داردوباید درتحلیل بازارهای صنعتی مفهوم وجایگاه زنجیره تامین نیز مورد توجه قرار گیرد .با توجه به ماهیت تقاضا در بازارهای صنعتی ،بازاریابی برای مشتریان چندتن مسئله غیرعادی نیست مخصوصا وقتی که تلاش می شودتا بازار محصولات جدید توسعه یابد،در بازاریابی صنعتی توجه به مشتری مشتریان به یک ضرورت تبدیل می شودوبرای موفقیت باید تلاش نمایندمشتریان خریدار هدف راتحت تاثیر قرار دهند.بازارهای صنعتی بسیار بزرگ هستند.حجم مبادلات مالی دربازارهای صنعتی فراتر از بازارمصرفی است .