فرمولی جدید برای نرخ ROI

نرخ بازگشت سرمایه بازاریابی MROI چیست ؟

نرخ بازگشت سرمایه بازاریابی Marketing ROI چیست ؟

نرخ بازگشت سرمایه بازاریابی Return on Marketing Investment به زبان ساده یعنی :

زمانی که ما 1000 تومان روی بازاریابی سرمایه گذاری مینماییم ، توقع داریم چه مقدار درآمد حاصل نماییم ؟

وقتی کسی از شما سؤال می کند ، “آیا فعالیتهای بازاریابی روی کار شما جواب داده ؟ “

با خودتان فکر میکنید ، آیا واقعا جواب داده یا نه؟

شاید فکر میکنید که منظور آنها این سوال این است که :

• آیا بعد از انجام بازاریابی ، برند شما بیشتر دیده شده است ؟
• آیا آگاهی از برند شما بیشتر شده ؟
• با ترافیک بیشتر روی وب سایت مواجه بوده اید ؟
• فروش شما افزایش پیدا کرده است؟

وقتی این سؤال را می پرسند ، نا خواسته و به بدون انکه بدانند می خواهند بداننن که آیا عملیات بازاریابی شما توانسته است که به صورت موثری موجب سودآوری کسب و کار شما شود یا خیر ؟

این واقعاً همان کاری است که بودجه بازاریابی را برایش تخصیص داده اید.

هرکسی که مسئول هزینه کردن بودجه بازاریابی برای ایجاد درآمد است (به عنوان مثال مدیر بازاریابی / مشاور بازاریابی ) باید ابزاری برای فهم این مطلب که آیا بودجه صرف شده منجر به تولید سود شده است یا خیر ، در اختیار داشته باشد. به همین دلیل نرخ بازاده سرمایه گذاری (ROI) یک شاخص اندازه گیری بسیار مهم برای هر فعالیت تجاری است.

در اینجا برای اولین بار در بین تمام سایتهای فارسی زبان در حوزه مشاوره و سایتهای آموزش مدیریت به اینکه خواهیم پرداخت که چگونه میتوان نرخ بازگشت سرمایه بازاریابی را تعیین نمود.

در ابتدا باید به بررسی اینکه بپردازیم :

مهمترین چالش پیش روی برای محاسبه نرخ بازگشت سرمایه گذاری بازاریابی چیست ؟

در حالت معمول ، برای محاسبه نرخ بازگشت سرمایه ROI به دو شاخص مهم نیاز است :

هزینه های مرتبط با کمپین بازاریابی / عملیات بازاریابی .

نتایج حاصل از فعالیت های بازاریابی .

معمولا این نتایج به صورت درامد یا سود است.

پاسخ معمولی به این سوال (نرخ بازگشت سرمایه ROI چیست ؟) فرمول زیر است :

هزینه بازاریابی / (هزینه بازاریابی – میزان رشد فروش حاصل از بازاریابی) =ROI

با محاسبه نرخ بازده سرمایه گذاری بازاریابی MROI از این طریق ، چند چالش جدی وجود دارد.

• بسته به نحوه اندازه گیری اثر و هزینه ها ، محاسبه ROI برای بازاریابی می تواند مشکل باشد.

تشخیص اینکه چه بخشی از رشد فروش مربوط به یک فعالیت بازاریابی است می تواند مشکل باشد.

اگر بازاریابی شما دارای چند لایه باشد و یا چند کمپین در یک زمان در حال انجام باشد نیز بسیار کار را سخت میکند.

شرکت های بزرگ فرمول ها و الگوریتم های ROI پیچیده دارند که عوامل متعدد و متغیری ، ده ها متغیر را ایجاد میکنند.

• اندازه گیری نرخ بازگشت سرمایه ROI برای هر کمپین بازاریابی ، به زمان و دسترسی به اطلاعات و منابع مالی شرکت نیاز دارد.
• این رویکرد مستلزم صبر است. شاید ماه ها زمان ببرد تا بتوانیم بفهمیم که آیا یک کمپین سودآور بوده است یا خیر ؟

به طور خلاصه ، محاسبه ROI بازاریابی به روش “سنتی” همیشه عملی نیست. پس ما به روش بهتری نیاز داریم.

بنابراین بیایید فرمولهای پیچیده ، مدلهای انتسابی و الگوریتمها را کنار بگذاریم و روی یک معیار ساده تمرکز کنیم:

نرخ هزینه درآمد به بازاریابی ( نسبت هزینه درآمد به بازاریابی )

نسبت درآمد به هزینه چیست؟

نسبت هزینه درآمد به بازاریابی بیانگر میزان درآمد حاصل شده برای هر 1 تومان صرف شده برای بازاریابی است.

فرض که برای کسب 5 تومان درآمد ( فروش ) نیاز است باشد که یک ریال روی بازاریابی هزینه نمایید ، بنابراین این نسبت 5 به 1 است.

چه زمانی یک نرخ بازگشت سرمایه بازاریابی خوب است ؟

ROI بازاریابی زمانی خوب است که نسبت درآمد به هزینه بازاریابی 5 به یک یا 5:1 باشد.

نسبت 5:1 ( همان نرخ 500% ) تقریبا در وسط منحنی زنگوله ایی قرار گرفته است.

منحنی زنگوله ایی : نمودار توزیع نرمال یک نمودار جهان شمول است که تمام احتمالا را در بر میگیرد.

نسبت بالای 5: 1 برای اکثر مشاغل بسیار قوی است و نسبت 10: 1 به صورت کاملا استثنایی است.

دستیابی به نسبت بالاتر از نسبت 10: 1 امکان پذیر است ، اما نباید انتظار باشد ( معمولا در اقتصادهای بیمار که دچار فساد هستند ، چنین نسبتی به راحتی حاصل میشود ).

نسبت هدف مدنظر شما تا حد زیادی به ساختار هزینه و بسته به صنعت شما کاملا متفاوت خواهد بود.

فرض که کمپین بازاریابی تیم مشاوران مدیریت ایران در حدود 263.326.333 تومان هزینه داشته است و در حدود 1.035.666.562 تومان از آن درآمد کسب شده باشد .

در این صورت در حدود نسبت 4 به 1 است یا نرخ بازگشت سرمایه به بازاریابی 393%.

توجه : اینکه شما بدانید که این اعداد را بیاد چگونه به دست آورید تا این در این فرمول قرار دهید خود به قدرت تحلیل مالی صحیح از کمپین نیاز دارد.

چرا از یک نسبت یا نرخ استفاده می کنیم؟

نسبت ها قابل فهم و کاربرد آسان هستند. قبل از شروع برنامه بازاریابی Marketing Plan ، همه می دانند که برای موفقیت باید به چه عددی دستیابند.

همچنین ، تا زمانی که مکانیسم های ردیابی صحیح اطلاعات وجود داشته باشد ، همه می توانند به سرعت تشخیص دهند که آیا یک کمپین بازاریابی موفق بوده یا خیر.

چه مواردی به عنوان هزینه بازاریابی در فرمول نرخ بازده سرمایه گذاری بازاریابی مدنظر قرار میگیرد ؟

هنگام محاسبه نرخ، هزینه بازاریابی هر هزینه افزایشی است که برای اجرای کمپین بازاریابی (به عنوان مثال هزینه های متغیر) باید پرداخت شود. این هزینه ها شامل:

1. هزینه پرداخت برای تبلیغات پرکلیک
2. هزینه های نمایش تبلیغات
3. هزینه های که رسانه های تبلیغاتی دریافت نموده اند
4. هزینه های تولید محتوا
5. هزینه های آژانس های بازاریابی و تبلیغات

از آنجا که هزینه های نیروی انسانی واحد بازاریابی تمام وقت ، ثابت است ، آنها به این فرمول اضافه نخواهد شد.

هزینه هایی را باید در این نرخ در نظر داشت که مرتبط با کمیپین بوده و حتما با شروع کمیپین بوجود می آید.

چرا نرخ بازگشت سرمایه بازاریابی 1:5 خوب است؟

در حداقل مطلق ، شما باید هزینه ساخت محصول و هزینه بازاریابی آن را بتوانید بپردازید

نسبت 2: 1 درآمد به بازاریابی برای بسیاری از مشاغل سودآور نخواهد بود ، زیرا هزینه تولید یا هزینه کالای فروخته شده ، حدود 50٪ قیمت فروش است.

برای این گونه از کسب و کارها :

• اگر 1000 تومان هزینه تولید شده باشد.
• و 1000 تومان در بازاریابی هزینه کنید.
• و 2000 تومان محصول را بفروشید

شما حتما ورشکسته خواهید شد.

شرکت هایی که حاشیه ناخالص بالاتری دارند (هزینه کالای فروخته شده آنها ، کمتر از 50 درصد قیمت فروش است) پس به علت حاشیه سود بالا نیاز نیست که حتما به همان تعداد از پیش تعیین شده در فروش برسند. زیرا به راحتی از نقطه سربرسر خود کمپین عبور میکنند.

در همین حال ، شرکت هایی که حاشیه های پایین تری دارند (هزینه کالای فروخته شده آنها ، بیش از 50 درصد قیمت فروش است) باید حتما برابر تعداد از پیش تعیین شده در کمیپن بفروشنده تا بتوانند یک کار سود آور کرده باشد.

رابطه نرخ بازگشت سرمایه و ارزش طول عمر مشتری Lifetime Value

تا اینجا همه چیز ساده فرمولی جدید برای نرخ ROI به نظر می آید . البته بعد از توضیحات و مثالهای بنده . 100% ساده است

اما در شرکتی مانند ردبول یا ورجین که ما با یک فرمول ساده به این نتیجه نمیرسیم که باید چند تا بفروشیم در اثر کمپین بازاریابی یا برندینگ بفروشیم تا کارمان سود آور باشد.

• زیرا ممکن است مشتری فقط یک محصول نخرد
• زیرا ممکن است مشتری به صورت مستقیم از ما نخرد
• زیرا مشتری بعد از پایان کمپین از ما بخرد
• زیرا ممکن است ، مشتری محصولی را مرجوع نماید

ما همه این موارد را در این نرخ باید در نظر بگیریم . پس کار خیلی هم ساده نیست.

ارزش عمر مفید مشتری و سایر شاخصهای مرتبط میتواند روی این نرخ اثر گذاری داشته باشد.

فرض که کمپین بازاریابی تیم مشاوران مدیریت ایران در حدود 263.326.333 تومان هزینه داشته است و در حدود 1.035.666.562 تومان از آن درآمد کسب شده باشد .

از این میزان درآمد در حدود 290.000.000 تومان ناشی از تبلیغات کلیکی بود که ما برایش 160.000.000 تومان هزینه کرده بودیم .

همچنین از این درآمد کلیکی در حدود 290.000.000 تومان درآمد ناشی از خرید اولی ها است.

حالا به دو عدد توجه نمایید

• هزینه 326.333 تومان
• درآمد 290.000.000 تومان

نست در اینجا حتی 2 به 1 هم نیست . ایا این کمیپن سودآور است یا خیر ؟

اینجاست که عمرمفید مشتری مهم میشود.

محاسبه درآمد حاصل از فعالیتهای بازاریابی موازی آسان نیست.

تاکتیک های خاصی مانند رسانه های اجتماعی ، بازاریابی محتوا ، فیلم و نمایش تبلیغات برای مخاطب هدفمند مدتها قبل از انجام خرید شروع می شود.

بسترهای نرم افزاری بازاریابی مانند در برخی شرکتهای آمریکایی ایجاد اند که هیچ کدام نیز کامل نیستند و مجبور شدیم خودمان یک برنامه با شاخص های مورد نیازمان با کمک IBM در شرکت ردبول فراهم سازیم.

فقط به این دلیل که یک فعالیت بازاریابی کاملاً قابل اندازه گیری نیست ، به این معنی نیست که نباید در نظر گرفته شود.

گفته می شود ، مدیریت بازاریابی باید بتواند نقاط مختلفی را بین فعالیت و درآمد به هم متصل نماید. پیشرفت در نرم افزار و روش تجزیه و تحلیل وب بینش بهتری برای اندازه گیری فعالیت در طول زمان و در دستگاه های مختلف ارائه می دهد.

نرخ بازگشت سرمایه یا ROI چیست؟

هر شخصی زمانی‌که بر روی یک کاری سرمایه‌گذاری می‌کند، به‌دنبال بازگشت سرمایه و سودآوری آن است. که گاهی این سودآوری مالی و گاهی معنوی است. تبلیغات را شما چه هزینه بدانید و چه سرمایه‌گذاری، باید بدانید که سرمایه‌تان چه زمانی به شما برمی‌گردد. درواقع به زبان ساده‌تر نرخ بازگشت سرمایه یعنی زمانی‌که شما یک کمپین تبلیغاتی انجام می‌دهید، نسبت سودی که بدست می‌آورید به هزینه‌ای که پرداخت کردید چقدر بوده برای همین هر چقدر در ازای سرمایه‌گذاری که کرده‌ایم سود بهتری بگیریم و از روش‌های به‌صرفه‌تر با بازده بالاتر استفاده کنیم، می‌تونیم بازگشت سرمایه خوبی داشته‌باشیم. البته این، بستگی به عملکرد ما هم دارد که خوب بوده‌ است یا خیر در ادامه مطلب با ما همراه باشید تا درباره نرخ بازگشت سرمایه صحبت کنیم.

نرخ بازگشت سرمایه چیست؟

نرخ بازگشت سرمایه یکی از شاخص‌های اصلی و معیارهای کلیدی است که نشان می‌دهد میزان موفقیت یک سرمایه‌گذاری در کار بخصوصی و یا یک کمپین تبلیغاتی چگونه بوده است. به‌نظر برخی از کارشناسان زمانی‌که ما درحال چیدن استراتژی برای تبلیغات و یا سرمایه‌گذاری در حوزه خاصی هستیم. باید نرخ بازگشت سرمایه را به‌عنوان یک شاخص کلیدی در نظر بگیریم و استراتژی را براساس آن مشخص کنیم.

تعریفی ساده‌تر از نرخ بازگشت سرمایه

تعریف ساده‌تری از نرخ ROI می‌شود نسبت سود به‌دست‌آمده بر هزینه و سرمایه‌ای که پرداخت‌شده.

البته این‌رو هم باید در نظر بگیرید که گاهی سود به‌دست‌آمده تنها جنبه مالی ندارد، بلکه ممکن است باعث برندسازی و یا معرفی یک محصول شود. اما به‌طورکلی محاسبه Return of investment مبتنی بر سودهای مالی یک کسب‌وکار و بیزینس است .

نرخ بازگشت سرمایه چه اهمیتی دارد

امروز که همه هزینه‌ها رشد زیادی داشته‌اند و هر هزینه‌ای که انجام می‌شود باید حساب‌شده باشد به‌ویژه برای کسب‌وکارهای نوپا و تازه‌ تأسیس باید بتواند سرمایه خودشان را به بهترین شکل هزینه کند و در اینجاست که Return of investment اهمیت دوچندان پیدا می‌کند و با کمک نرخ بازگشت سرمایه می‌توانیم ببینیم هزینه‌های تبلیغاتی صرف چه موضوعاتی شده و چگونه این هزینه خرج شده است .

همچنین می‌تونیم عملکرد بازاریابان و تیم بازاریابی را هم زیر نظر بگیریم تا در صورت نیاز بتوانیم آن‌ها را بهبود ببخشیم .

فرمول سرمایه‌گذاری

نرخ بازگشت سرمایه = کل سرمایه گذاری / (کل هزینه – کل درامد)

همان‌طور که قبلاً گفتیم Return of investment درواقع همان سود حاصل از سرمایه‌گذاری نسبت‌به پرداخت کل هزینه‌ها است .

اگر می‌خواهید این نرخ را صورت درصد حساب کنید باید آن را ضربدر صد کنید شاید به‌نظر شما محاسبه و فرمول بسیار ساده باشد اما در دل آن موارد مختلفی وجود دارد که به‌آسانی محاسبه نمی‌توان کرد.

دیگر کاربردهای ROI

از دیگر کاربردهای ROI مربوط به وقتی است که شما یه محصول جدید رو وارد بازار خود می‌کنید و می‌خواید پیش‌بینی کنید که سود این محصول چقدر می‌تواند باشد و در این‌جا بعد از عرضه محصول می‌تونید میزان سوددهی را ارزیابی کنید. اگر توانایی کنترل کل بازار را ندارید می‌توانید تعدادی از مشتریان را به‌عنوان گروه هدف مشخص کنید تا به‌صورت تقریبی نرخ بازگشت را بررسی کنید.

بهبود نرخ بازگشت سرمایه

برای بهبود بخشیدن به نرخ بازگشت سرمایه روش‌های مختلف وجود دارد: افزایش سود، کاهش مخارج، بهبود راندمان و کارایی، افزایش آگاهی از برند می‌تواند مصداق‌های مختلفی از بهبود Return of investment باشد.

اولین قدم برای بهبود ROI مشخص کردن تعریف دقیق از بازگشت سرمایه است. فروش بیشتر افزایش سود، به‌ازای هر فروش سودهای کلان‌تر، کاهش قیمت سربه‌سر، کاهش هزینه‌های تولید، داشتن رضایت مشتری و برندیگ مثال‌های خوبی از تعریف اهداف و بازگشت سرمایه است.

برای نمونه به‌جای تعریف افزایش فروش به‌عنوان هدف افزایش فروش در بازه مشخص زمانی در یک محدوده مشخص مکانی از یک کانال مشخص توزیع را به‌عنوان هدف در نظر می‌گیرید.

ساده ترین راه بهبود نرخ بازگشت سرمایه

ساده‌ترین راه برای بهبود Return of investment افزایش فروش یا بالا بردن قیمت فروش و درنهایت افزایش سود و راه دیگر آن کم کردن هزینه‌هاست. اگر هزینه‌های خودتون و به تعداد فروش سربه‌سر تقسیم کنید.

انتظارات خود را از بازگشت سرمایه مشخص کنید

بهتر است راه‌ها و فرصت‌های که برای کاهش هزینه پیدا می‌کنید استفاده کنید و توقعاتی که خودتان دارید را ارزیابی کنید و به این شکلی است که هر سرمایه‌گذاری که می‌کنید قرار نیست به شما سود بدهد. مثلاً اگر شما پیام تبریک تولد برای مشتریاتون می‌فرستید برای شما افزایش فروش ندارد ولی باعث افزایش رضایتمندی و وفاداری مشتری می‌شود مثلاً اگر حقوق کارمندان خود را بیشتر کنید هزینه‌های کلی شما بیشتر می‌شود اما رضایت اون‌ها بیشتر شده و درنتیجه تایم و انرژی بیشتری برای کار شما می‌گذارند برای همین باید انتظارات خودتون را از سرمایه‌گذاری کاملاً مشخص کنید .

روش‌های مختلف محاسبه نرخ بازگشت سرمایه (ROI)

نرخ واقعی بازگشت سرمایه (RRR):

بازده سرمایه‌گذاری پس از تعدیل تورم، مالیات و سایر عوامل خارجی را اندازه‌گیری می‌کند.

بازدهی سرمایه سالانه:

بازده سرمایه‌گذاری در یک سال را اندازه‌گیری می کند و با تقسیم ROI بر تعداد سال‌های نگهداری سرمایه‌گذاری محاسبه می‌شود.

ارزش فعلی خالص (NPV):

ارزش فعلی یک سرمایه‌گذاری را براساس پیش‌بینی درآمدهای آینده آن همراه با تورم محاسبه می‌کند.

بازده دارایی‌ها (ROA):

سود یک شرکت را به ازای هر ۱ دلار دارایی که در اختیار دارد T اندازه‌گیری می‌کند.

بازده حقوق صاحبان سهام (ROE):

نسبت درآمد خالصی که یک شرکت برای سهامدارانش ایجاد می‌کند، به کل حقوق صاحبان سهام است.

از نرخ بازگشت سرمایه چطور می‌توانیم استفاده کنیم

زمانی‌که شما نرخ بازگشت سرمایه تون رو حساب کنید از تاثیر سرمایه‌گذاری خود بر تجارتی که دارید آگاه می‌شوید و محاسبه انواع نرخ بازگشت به شما در تصمیم‌گیری‌های مهم تجاری تان کمک می‌کند.

ابزار جدید بخرید:

زمانی‌که شما یک ابزار تجهیزات و یا محصول جدید و جدیدی را به کسب‌وکارتان اضافه می‌کنید یک قدم به سوی پیشرفت برداشتید اما فراموش نکنید که در خرید ابزار و تجهیزات باید عاقلانه رفتار کنید. محاسبه نرخ بازگشت به شما این امکان را می‌دهد که ارزیابی کنید ابزار جدید چقدر برای شما سودمند است و باید چنان ابزاری را در آینده تهیه کنید.

استخدام کارمند جدید:

شما باید بررسی کنید که ببینید آیا افزودن پرسنل برای کسب‌وکار شما باعث سودآوری می‌شود یا کاهش آن پیگیری بازگشت سرمایه کارکنان به شما کمک می‌کنه که بفهمید باید چه افرادی را استخدام کنید و چه افرادی را اخراج کنید.

اضافه کردن یک بخش جدید:

درست مثل اضافه کردن پرسنل کسب‌وکار اضافه کردن یک بخش جدید هم به بیزینس شما می‌تونه یک حرکت هوشمندانه باشد که به افزایش سود شما کمک کند بازده سرمایه‌گذاری خود را باید مشخص کنید و میزان سودآوری آن را پیش‌بینی کنید تا بتوانید برای فرصت‌هایی پیش‌آمده که می‌تواند کسب‌وکار شما را توسعه دهد تصمیم‌گیری کنید.

استراتژی فروش داشته باشید :

باید ببینید که کدام استراتژی بفروش می‌انجامد پیگیری این‌که کدام یک از استراتژی‌های فروش می‌تواند انگیزه بدهد به شما تا ایده‌های جدیدی برای سودآوری کسب‌وکار خود داشته باشید.

بازاریابی :

بازاریابان نقش بسیار سودمندی بر بازگشت سرمایه دارند هدف بازاریابی این است که درباره محصول و خدمات خودشون صحبت کند و آن را ارائه بدهند این بدین‌معنی است که بازاریابان بر موفقیت فروش شما تاثیر مستقیم دارند. می‌توانید بازده سرمایه‌گذاری بازاریابی را محاسبه کنید تا مشخص بشود کدام کمپین بیشترین بازدهی را برای شما داشته است.
و خوب است روی دیجیتال مارکتینگ تمرکز بالاییی داشته باشید.

از بازگشت سرمایه بازاریابی به نفع خودتان استفاده کنید

محاسبه بازگشت سرمایه بازاریابی دید ارزشمندی به شما می‌دهد که می‌توانید از آن برای پیشبرد استراتژی بازاریابی استفاده کنید.

کجا پول خود را خرج کنید

شاید بارزترین دیدی که از طریق ROI در بازاریابی به دست می‌آورید جایی باشد که باید پول خود را خرج کنید. اگر فکر کردید که بخش خاصی از استراتژی بازاریابی شما بازدهی بالایی نداره می‌تونید بودجه خودتان را با توجه به آنچه برای کسب‌وکار شما مفید است تخصیص بدید.

چگونه استراتژی بازاریابی خود را متمرکز کنیم

محاسبه نرخ بازگشت سرمایه بازاریابی به شما کمک می‌کند تا استراتژی خود را متناسب با رفتار مشتری تعیین کنید برای مثال اگر شما قصد دارید که در شبکه‌های اجتماعی حضور پیدا کنید باید نرخ بازگشت سرمایه آن را محاسبه کرده تا از میزان موفقیت تلاش‌های خودتون اطلاع پیدا کنید از کدام ابزارها برای موفقیت بازاریابی خود استفاده می‌کنید اگر یه ابزار ویژه به سودآوری کسب‌وکار شما کمک می‌کند بهتر است با اطمینان بیشتری بودجه خاصی را برای آن در نظر بگیرید

مزایای محاسبه Return of investment

محاسبه آسان

از مزایای محاسبه‌ی نرخ بازگشت سرمایه می‌توان محاسبه آسان آن را نام برد برای محاسبه آن به اطلاعات و ارقام نیاز هست که همه آن‌ها در صورت‌های مالی موجود هستند

قابلیت تجزیه‌وتحلیل

به دلیل استفاده زیاد و گسترده و راحتی در محاسبه می‌توانید بازده سرمایه‌گذاری در سازمان‌های مختلف را مقایسه کنید ارزیابی سودآوری Return of investment به درآمد خالص حاصل از سرمایه‌گذاری‌ها تمرکز دارد و در یک واحد تجاری خاص مربوط می‌شود ارزیابی سودآوری ROI خالص حاصل از سرمایه‌گذاری انجام‌شده در یک قسمت تجاری خاص مربوط می‌شود.

ROI خوب چه ویژگی دارد

معمولاً Return of investment بالای 7درصد برای سرمایه‌گذاری عدد خوبی به‌نظر می‌رسد. البته ممکن است در برخی دوره‌ها این مقدار کمتر یا زیادتر شود که یک امر طبیعی است اما باید توجه کنید که نباید تفاوت زیادی داشته باشد و در زمان محاسبه‌ی آن برای بررسی خوب یا بد بودن آن این سوالات را بهتر است از خود بپرسید :

1. شما توانایی تحمل چه میزان ریسک را دارید.
2. اگر کل سرمایه اولیه‌تان از بین برود چه می‌شود .
3. چه مقدار سودی باید از این سرمایه‌گذاری انتظار داشته‌باشیم تا بعد به دست بکار شویم .
4. اگر در مورد پیش‌آمده نخواهیم سرمایه‌گذاری کنیم در چه چیزهای دیگری می‌توان سرمایه‌گذاری کرد.
5. برخی سرمایه‌گذاران به‌دنبال بازده سریع‌تری هستند و دراین‌صورت ریسک کمتری را تجربه می‌کند و همچنین نرخ بازگشت سرمایه پایین‌تری دارند و اگر به‌دنبال یک بازده بالا هستند باید ریسک بالاتر و سرمایه‌گذاری بلندمدت‌تری انجام بدید.

محدودیت‌های نرخ بازگشت سرمایه

محاسبه نرخ بازگشت سرمایه آسان است اما محدودیت‌هایی هم دارد:

ارزش زمانی را در نظر بگیرید: زمانی‌که شما سرمایه‌گذاری‌های بلندمدت انجام می‌دهید زمان بیشتری برای سود دادن می‌برد و شما ارزش زمانی پول را در نظر نمی‌گیرید و این باعث میشود با دقت کمتری سرمایه گذاری کنید.

ارزش زمانی پول را در نظر نمی‌گیرید: ریسک را حتما در نظر بگیرید بین ریسک و بازده آن هم‌بستگی مستقیم وجود دارد به‌طورکلی هرچه بازده بالقوه سرمایه‌گذاری بیشتری باشد ریسک مربوطه هم بیشتر میشود.

مثالی برای محاسبه نرخ بازگشت سرمایه (ROI)

برای اینکه بتوانید درک بهتری از Return of investment (ROI) داشته باشید و کمی از فاز تئوری خارج شویم، بد نیست این موضوع را با یک مثال بررسی کنیم.

تصور کنید یک فروشگاه آنلاین پوشاک دارید و سود خالصی که در ازای سفارش هر مشتری نصیب‌تان می‌شود. 200 هزار تومان باشد. از آنجایی که قیمت مواد اولیه و پارچه بالا رفته و حاشیه سود کمی دارید و از طرف دیگر رقابت در بازار کار شما حسابی داغ است، تصمیم می‌گیرید یک میلیون تومان بابت هزینه تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی بپردازید تا بتوانید مشتریان خود را افزایش دهید.

حال تصور کنید درآمد کل شما در این کمپین 15 میلیون تومان بوده است. حالا براساس فرمول محاسبه نرخ بازگشت سرمایه داریم:

0.5 = 1،000،000 / (1،000،000 – 15،000،000)

با ضرب نتیجه به دست آمده در 100 متوجه می‌شوید که نرخ بازگشت سرمایه شما 50 درصد بوده که عدد خوبی است. در واقع اگر در ازای هر مشتری 200 هزار تومان سود کنید، برای یک میلیون تومانی که بابت تبلیغات پرداخت کرده‌اید باید 50 مشتری جذب کنید تا به نقطه سر به سر برسید و وگرنه ضرر می‌کنید. هر چه از تعداد مشتریان‌تان از 50 نفر بیشتر شود، سود شما بیشتر خواهد بود.

نتیجه گیری

نرخ بازگشت سرمایه (ROI) یکی از مهمترین معیار‌های سنجشی است که قبل از تدوین استراتژی دیجیتال مارکتینگ یا بعد از اجرای کمپین‌ها به صورت دقیق باید بررسی شود.

Return of investment به ما می‌گوید در ازای هزینه پرداختی چقدر سود کرده‌ایم و عملکرد تیم بازاریابی در بهینه‌سازی هزینه‌ها و دریافت خروجی مورد نظر که قابل قبول باشد، چگونه بوده است.

البته ROI فقط در کمپین‌های تبلیغاتی آنلاین کاربرد ندارد و موارد به‌کارگیری آن در کسب و کارهای مختلف بسیار بزرگ است. ولی به طور کلی هرچه این مقدار بیشتر باشد، قطعا سود بیشتری نصیب‌تان خواهد شد.

مقاله کنفرانس
محاسبه بازگشت سرمایه گذاری بازاریابی بوسیله ارزش دوره عمر مشتری با استفاده از نرخ بازگشت مشتری

چکیده:
تصمیم گیری مالی بازاریابی در مواجه با تخصیص منابع برای فشارهای رقابتی بسیار مهم می باشد و برای اینکه بازاریابی به عنوان یک سرمایه گذاری تلقی بشود مستلزم وجود استانداردهای مالی است که نیاز به تعریف رابطه علت و معلولی بین بازاریابی و پیامدهای مالی می باشد. این مقاله به بررسی بازگشت سرمایه گذاری بازاریابی (ROMI) و فرمولی جدید برای نرخ ROI عوامل مهم در روابط مالی بازاریابی و ارزش طول عمر مشتری و اطلاعات مربوط به سرمایه گذاری بازاریابی همراه با تصمیم گیری و پیشنهادات کیفی برای بهبود روابط مالی بازاریابی پرداخته که برای این منظور از ارزش طول عمر مشتری باری دستیابی به نرخ بازگشت مشتری شرکت در جهت محاسبه نرخ بازگشت سرمایه گذاری بازاریابی و ارزش محاسباتی آن برای سهامداران شرکت بهره گرفته شده است و در نهایت عملکرد مالی شرکت برای سهامداران دارای ارزش مهمی است و از اثرات بازاریابی مرتبط و سرمایه گذاری های ویژه بازاریابی در عملکرد عملیاتی مشتق می شود.

محاسبه بازگشت سرمایه گذاری بازاریابی بوسیله ارزش دوره عمر مشتری با استفاده از نرخ بازگشت مشتری 3/21/2014 12:00:00 AM

ROI یا نرخ بازگشت سرمایه برای تبلیغات بنری و تلویزیونی

ROI یا نرخ بازگشت سرمایه برای تبلیغات بنری و تلویزیونی ،اگر صاحب کسب‌وکار هستید و یا در کسب‌وکاری مشغول به فعالیت هستید، حتماً می‌دانید که اندازه‌گیری نتایج کمپین‌ها یک ضرورت است. کسب‌وکارها هزینه‌های بسیاری را صرف تبلیغات و ارتباطات می‌کنند. بر اساس آمار سایت cmocouncil.org پیش‌بینی می‌شود تا سال ۲۰۱۹ هزینه‌های جهانی تبلیغات به ۲٫۱ تریلیون دلار برسد. سؤال مهم و اساسی اینجاست که آیا این هزینه‌ها به‌صورت بهینه محاسبه و صرف شده‌اند. بررسی نرخ بازگشت سرمایه ROI در مارکتینگ (که به آن MROI می‌گویند) در این بهینه‌سازی به شما کمک می‌کند.

برخی از کسب و کارها هدف اصلی‌شان از تبلیغات، ترویج نام برندشان است، در چنین مواردی اندازه‌گیری نرخ بازگشت سرمایه با توجه به مواردی غیر از افزایش فروش یا راندمان صورت خواهد گرفت.

اما ما در این نوشتار قصدِ آن داریم که فرمولی برای تعیین نرخ بازگشت سرمایه‌ی تبلیغات بنری یا تلویزیونی که با هدف افزایش فروش صورت گرفته‌اند به دست دهیم. با ما همراه باشید.

لیست بیلبوردهای شهر تهران

جمع آوری داده‌ها

ROI یا نرخ بازگشت سرمایه برای تبلیغات بنری و تلویزیونی آن‌چنان مؤثر نیستند مگر آن که برای دفعاتی متعدد به نمایش درآیند و در واقع تبلیغ کنندگان کمپین‌های نمایش متعدد تبلیغ را خریداری کرده باشند.

پیش از راه اندازی یک کمپین تبلیغاتی بایستی ابتدا هدف تعیین شود. البته معمولاً هدف “افزایش فروش” است، اما در برخی مواقع هدف می‌تواند افزایش ترافیک وب‌سایت، راه اندازی یک محصول جدید و یا افزایش شهرت برند باشد. اما اگر هدف شما از کمپین تبلیغاتی، افزایش فروش است بایستی یک اسنپ‌شات دقیق از تاریخچه‌ی فروش‌تان بگیرید، این امر یکی از مهم‌ترین فاکتورها برای محاسبه نرخ بازگشت سرمایه (ROI) می‌باشد.

حاشیه سود ناخالص

آن هنگام که کمپین تبلیغاتی‌تان راه‌اندازی می‌شود بایستی حواس‌تان به میزان فروش باشد تا هر گونه افزایش فروش را در نظر داشته باشید. طبق اطلاعات مجله‌ی Enterprenuer بهبود میزان فروش شما قاعدتاً بایستی پس از ۳۰ روز از آغاز به کار تعیین مخاطبان هدف توسط کمپین تبلیغاتی مشخص و واضح باشد.

به هر حال، تبلیغ کنندگان عموماً به دنبال افزایش حاشیه سود ناخالص اند، که به سادگی از میزان درآمد فروش منهای هزینه‌های اجرای کمپین تبلیغاتی به دست می‌آید. به عنوان مثال، یک کسب و کار کوچک پس از اختصاص دادن ۱۰۰۰ دلار برای کمپین تبلیغاتی، میزان ۳۰۰۰ دلار افزایش درآمد فروش را تجربه می‌کند. در این مثال، میزان حاشیه سود ناخالص برابر است با ۲۰۰۰ دلار.

محاسبه‌ی نرخ بازگشت سرمایه (ROI)

با توجه به آن چه که گفته شد، اگر بخواهیم یک فرمول ریاضی خیلی ساده برای محاسبه‌ی نرخ بازگشت سرمایه معرفی کنیم، این فرمول چیزی نیست جز تقسیم حاشیه سود ناخالص بر هزینه‌های کمپین تبلیغاتی ضرب‌در ۱۰۰٫ همان مثال پیشین را در نظر بگیرید. میزان حاشیه سود ناخالص برابر بود با ۲۰۰۰ دلار و هزینه‌های کمپین تبلیغاتی برابر با ۱۰۰۰ دلار. برای این مثال، با تقسیم ۲۰۰۰ بر ۱۰۰۰ عدد ۲ فرمولی جدید برای نرخ ROI به دست می‌آید که اگر آن را ضرب‌در ۱۰۰ کنیم، نرخ بازگشت سرمایه برابر می‌شود با ۲۰۰ درصد.

این به معنای آن است که به ازای هر ۱ دلاری که خرج کمپین تبلیغاتی شده، میزان درآمد فروش ۲ دلار افزایش داشته است.

گفته می‌شود که نرخ بازگشت سرمایه در تبلیغات بنری و تلویزیونی بایستی چیزی مابین ۳۰۰ تا ۵۰۰ درصد باشد تا بتوان لقب “خوب” را به آن تبلیغ بنری یا تلویزیونی اطلاق کرد.

اثربخشی تبلیغات

البته استراتژی‌های دیگری نیز برای دریافتن میزان اثربخشی تبلیغات وجود دارند. به عنوان مثال، یک استراتژی این است که یک محصول خاص را برای مدت‌زمانی محدود تبلیغ کنید. اگر میزان درآمد فروش افزایش یافت، خواهید فهمید که آگهی و در واقع پیام آگهی به دست مشتریان رسیده است.

ROI یا نرخ بازگشت سرمایه چیست و چگونه آن را محاسبه کنیم؟

ROI مخفف عبارت Return On Investment و به معنای نرخ بازگشت سرمایه است. در واقع نرخ بازگشت سرمایه عمل نسبت دادن رشد سود و درآمد به کارهای انجام شده در بازاریابی است. با محاسبه بازگشت سرمایه‌گذاری بازاریابی، سازمان‌ها می‌توانند میزان مشارکت کارهای انجام شده در بازاریابی را به‌صورت کلی یا بر اساس کمپین‌ها نسبت به رشد درآمد اندازه‌گیری کنند.

به‌طورمعمول، ROI در بازاریابی اینترنتی برای توجیه هزینه‌های بازاریابی و تخصیص بودجه برای کمپین‌ها و ابتکارات در حال انجام و آینده استفاده می‌شود. یکی از مهم‌ترین مؤلفه‌های موجود در نرخ بازگشت سرمایه مدت‌زمان بازگشت سرمایه یا دوره بازگشت سرمایه است که در بخش بعدی به آن خواهیم پرداخت.

دوره بازگشت سرمایه چیست؟

وقتی شما روی یک پروژه سرمایه‌گذاری می‌کنید احتمالا از خودتان می‌پرسید «چه مدت طول می‌کشد تا پول خود را پس بگیریم؟» این روش دقیقا این موضوع را روشن می‌کند: «زمانی که طول خواهد کشید تا وجه نقد سرمایه‌گذاری شده در پروژه به سطح سرمایه‌گذاری اولیه برسد.»

درواقع دوره بازگشت سرمایه به مدت‌زمانی گفته می‌شود که پول نقدی که به سرمایه‌گذاری وارد شده است به‌اندازه سرمایه‌گذاری اولیه در پروژه برسد.

محاسبه دوره بازگشت سرمایه

دوره بازگشت سرمایه به‌صورت کلی از فرمول زیر محاسبه می‌شود.

دوره بازگشت سرمایه = سود سالانه به‌دست‌آمده از پروژه / مقدار پول اولیه سرمایه‌گذاری شده در پروژه

بسته به استراتژی سازمان این فرمول می‌تواند تغییر کند و یک شرکت مثلا آن را به‌صورت ماهانه حساب کند.

ROI توسط شرکت‌ها چگونه استفاده می‌شود؟

در سطح سازمانی، محاسبه نرخ بازگشت سرمایه می‌تواند به هدایت تصمیمات تجاری و بهینه‌سازی تلاش‌های بازاریابی کمک کند. برای بازاریابان، محاسبه ROI برای موارد زیر بسیار مفید خواهد بود:

توجیه هزینه‌های بازاریابی

سازمان‌ها به‌طور مداوم تخصیص منابع و بودجه برای کارهای بازاریابی را به‌عنوان اولویت اصلی در چک‌لیست خود قرار می‌دهند. بااین‌حال، به‌منظور تأمین بودجه و منابع برای کمپین‌های آتی، بسیار مهم است که هزینه‌ها و بودجه بازاریابی فعلی در سطح اجرایی توجیه شود. برای انجام این کار، بازاریابان باید بازگشت سرمایه‌ای که تلاش‌های بازاریابی آن‌ها برای سازمان به همراه می‌آورد را به‌دقت محاسبه کنند. به‌عنوان‌مثال، آن‌ها باید بدانند که آیا تبلیغات بومی باعث تبدیل و بازگشت سرمایه می‌شود یا خیر.

توزیع بودجه بازاریابی

در بین کانال‌های آنلاین و آفلاین، تعداد بی‌شماری از ترکیب‌های آمیخته بازاریابی وجود دارد. بااین‌حال، هر ترکیبی از کمپین‌های بازاریابی نیاز به بودجه دارد. به همین دلیل است که درک اینکه کدام تلاش‌های آنلاین و آفلاین بیشترین درآمد را به همراه دارد برای توزیع مناسب بودجه بازاریابی ضروری است. نرخ بازگشت سرمایه به ما کمک می‌کند به بهترین شکل و به‌صورت منطقی بودجه‌ها را میان کانال‌های مختلف توزیع کنیم.

اندازه‌گیری موفقیت کمپین

بخش مهمی از هر تیم بازاریابی موفق، توانایی اندازه‌گیری موفقیت کمپین است که می‌تواند به‌عنوان مرجعی برای تلاش‌های آینده باشد. با در نظر گرفتن این موضوع، اندازه‌گیری دقیق نرخ بازگشت سرمایه به بازاریابان کمک می‌کند موفقیت کمپین خود را به نحو احسن بسنجند. با درک تأثیر کمپین‌ها بر رشد کلی درآمد، بازاریابان می‌توانند ترکیب مناسبی از تلاش‌های کمپین آفلاین و آنلاین را بهتر شناسایی کنند.

تحلیل رقابتی

ردیابی نرخ بازگشت سرمایه بازاریابی رقبا، به بازاریابان این امکان را می‌دهد به‌درستی درک کنند که سازمان آن‌ها چگونه در حوزه خاص خود عمل می‌کند و نقاط قوت و ضعف را نسبت به رقبا معین می‌کند. برای مثال، بازاریابانی که داده‌های مالی در دسترس عموم را ردیابی می‌کنند، می‌توانند بازده نرخ بازگشت سرمایه (ROI) رقبا را تخمین بزنند و از آن برای بهبود و کمک به کارهای سازمانی خود بهره ببرند. این کار به رشد سازمان بسیار کمک می‌کند.

نحوه محاسبه نرخ بازگشت سرمایه

درحالی‌که چندین روش مختلف برای محاسبه ROI در بازاریابی وجود دارد، فرمول اصلی مورد استفاده برای محاسبه آن در سطح بالا به‌صورت زیر بیان می‌شود.

(رشد فروش – هزینه بازاریابی) / هزینه بازاریابی = ROI بازاریابی

بااین‌حال، توجه به این نکته مهم است که این فرمول این فرض را ایجاد می‌کند که تمام رشد فروش به تلاش‌های بازاریابی مرتبط است. به‌منظور ایجاد دیدگاه واقعی‌تر از تأثیر بازاریابی و بازگشت سرمایه، بازاریابان باید فروش ارگانیک را در نظر بگیرند.

(رشد فروش – رشد فروش ارگانیک – هزینه بازاریابی) / هزینه بازاریابی = ROI بازاریابی

هنگام استفاده از فرمول‌های نرخ بازگشت سرمایه، درک کل کارهای انجام شده برای بازاریابی ROI نیز مهم است. توجه داشته باشید که تعاریف یک بازده عملی می‌تواند بر اساس استراتژی تیم بازاریابی و تلاش‌های کمپین و همچنین هزینه‌های کلی مربوط به اجرای کمپین متفاوت باشد.

برخی از عناصر کلیدی در محاسبات ROI بازاریابی

• کل درآمد: با نگاه کردن به‌کل درآمد حاصل از یک کمپین خاص، بازاریابان می‌توانند یک دید کلی و جامع از تلاش‌های خود به دست آورند.
• سود ناخالص: تحلیل سود ناخالص به بازاریابان کمک می‌کند تا کل درآمدی را که تلاش‌های بازاریابی در رابطه با هزینه تولید یا تحویل کالا و خدمات ایجاد می‌کند، درک کنند. برای انجام این کار، بازاریابان باید موارد زیر را به فرمول ROI بازاریابی خود اضافه کنند: سود ناخالص = (کل درآمد – هزینه کالا برای ارائه محصول).
• سود خالص: با تحلیلی عمیق‌تر، بازاریابان می‌توانند تأثیر تلاش‌های بازاریابی خود را در جهت سود خالص با افزودن موارد زیر به فرمول خود محاسبه کنند: سود خالص= (سود ناخالص – هزینه‌های اضافی).

بازاریابان ‌همچنین می‌توانند نرخ بازگشت سرمایه را از طریق ارزش طول عمر مشتری (CLV) محاسبه کنند که ارزش رابطه مشتری با یک نام تجاری یا برند را روشن می‌کند. این فرمول به ارزیابی بهتر نرخ بازگشت سرمایه طولانی‌مدت در طول چرخه عمر مصرف‌کننده کمک می‌کند. برای انجام این کار، بازاریابان می‌توانند از فرمول زیر استفاده کنند:

ارزش مادام‌العمر مشتری = (نرخ نگهداری)/ (۱ + نرخ تخفیف/ نرخ نگهداری)

چرا ROI مهم است؟

صاحبان مشاغل و متخصصان بازاریابی، برای تصمیم‌گیری در مورد نحوه تخصیص بودجه خود هر دو به‌اندازه‌گیری‌های مبتنی بر داده، مانند ROI بازاریابی، متکی هستند. نرخ بازگشت سرمایه در بازاریابی به افراد درگیر در یک پروژه بازاریابی کمک می‌کند تا بفهمند که آیا از منابع خود به‌طور مؤثر استفاده می‌کنند یا خیر. ROI بالاتر نشان‌دهنده یک استراتژی موفق‌تر است. بخش‌های مختلف بازاریابی باید به‌طور منظم ROI را در کمپین‌های مختلف دنبال کنند. محاسبه نرخ بازگشت سرمایه به ما در موارد زیر کمک می‌کند و به همین خاطر بسیار مهم است:

آگاهی از سلامت مالی خود

ROI به بازاریابان و صاحبان مشاغل اجازه می‌دهد تا میزان سودی که از هر یک از پروژه‌های خود به دست می‌آورند را درک کنند. نرخ بازگشت سرمایه (ROI) در بازاریابی می‌تواند با نشان دادن اینکه چه عواملی مسئول جذب بیشترین درآمد هستند، تفاوت‌های ظریف بیشتری را برای ارقام فروش کلی و درآمد ایجاد کند. در نتیجه نرخ بازگشت سرمایه به ما این اطمینان را می‌دهد که سازمان یا شرکت از لحاظ مالی در حاشیه امنی قرار دارد و یا می‌تواند به‌عنوان یک هشدار عمل کند.

درک رقبا

بسیاری از متخصصان بازاریابی و تجارت، نرخ بازگشت سرمایه خود را با رقبایشان مقایسه می‌کنند تا کارایی کمپین‌های بازاریابی خود را در رابطه با سایرین در حوزه‌های مشترک درک کنند. اگر شرکت‌های دیگر بازدهی بیشتری در سرمایه‌گذاری بازاریابی خود دارند، می‌توانید استراتژی‌های آن‌ها را مطالعه کنید تا ببینید در چه ‌کارهایی می‌توانید بهتر عمل کنید.

اولویت‌بندی پروژه‌های فعلی

با اندازه‌گیری بازگشت سرمایه در کمپین‌های بازاریابی مختلف، می‌توانید تشخیص دهید که کدام‌یک از پروژه‌هایی که برای آن‌ها هزینه شده است بیشترین ارزش را دارند و کار بر روی آن کمپین‌ها را اولویت‌بندی کنید. نرخ بازگشت سرمایه در بازاریابی همچنین می‌تواند نشان دهد که کدام پروژه‌های بازاریابی درآمد کافی را به همراه ندارند و به شما این امکان را می‌دهد که در استراتژی‌های بازاریابی خود تجدیدنظر کنید یا حتی تصمیم بگیرید که ضرر خود را کاهش دهید و به آن کمپین خاص پایان دهید.

انتخاب پروژه‌های آینده

ثبت بازگشت سرمایه برای کمپین‌های بازاریابی مختلف می‌تواند به شما کمک کند تا الگوهایی را در مورد اینکه کدام روش‌های بازاریابی برای مخاطبان هدف شما موفق‌ترین هستند و بیشترین درآمد را به همراه دارند، شناسایی کنید. ROI می‌تواند به شما کمک کند تا با یادگیری از موفقیت‌ها و شکست‌های گذشته، استراتژی بازاریابی خود را اصلاح کنید.

ROI بازاریابی خوب چیست؟

قاعده کلی و نرخ متوسط برای ROI بازاریابی معمولا نسبت ۵:۱ است و بازده استثنایی با نسبت ۱۰:۱ در نظر گرفته می‌شود. هر نرخی کمتر از نسبت ۲:۱ مفید نیست، زیرا هزینه‌های تولید و توزیع کالاها و خدمات با این نسبت به این معنا است که سازمان‌ها سرمایه خود را از بین می‌برند.

بااین‌حال، هزینه‌ها و سربار کمتر از ۵۰ درصد قیمت فروش می‌تواند سود حاصل از تلاش‌های آن‌ها را در نسبت‌های پایین‌تر ببیند. از آنجایی‌که استراتژی بازاریابی هر سازمانی متفاوت است، مهم است که هزینه‌های سربار خاص، حاشیه‌ها، عوامل و استانداردهای حوزه‌های خاص را در نظر بگیریم.

چالش‌های اندازه‌گیری بازگشت سرمایه بازاریابی چیست؟

محاسبات مورد نیاز برای اندازه‌گیری نرخ بازگشت سرمایه بازاریابی ممکن است ساده به نظر برسند، اما می‌توانند بسیار پیچیده و لایه‌لایه شوند. موارد زیر هنگام محاسبه نرخ بازگشت سرمایه بسیار مهم هستند و می‌توانند یک چالش جدی باشند.

توجه همه‌جانبه به فاکتورهای دخیل در اندازه‌گیری ROI

برای ارزیابی ROI بازاریابی واقعی، عوامل زیادی باید در نظر گرفته شود. در وهله اول، باید یک مبنای فروش مشخص و ثابت برای سنجش بازاریابان وجود داشته باشد. به‌علاوه، اندازه‌گیری‌های ROI باید عوامل خارجی مؤثر بر موفقیت کمپین، از جمله آب‌وهوا، روندهای فصلی، رویدادها و غیره را در نظر بگیرند.

تمرکز بازاریابان بر نتایج کوتاه‌مدت

بسیاری از بازاریابان برای سنجش موفقیت تلاش‌های خود بر معیارهای خاص و فوری تمرکز می‌کنند. اغلب اوقات، ما به نرخ کلیک، ایمپریشن، اشتراک‌گذاری‌های اجتماعی و غیره نگاه می‌کنیم. بااین‌حال، کمپین‌های متمرکز بر ابتکارات بلندمدت مانند آگاهی از برند، روابط با مشتری یا حفظ مشتری اغلب ماه‌ها یا سال‌ها طول می‌کشد تا بازاریابان بتوانند تأثیر کامل آن را ببینند. با در نظر گرفتن این موضوع، مهم است که معیارهای موفقیت را باهدف کلی و مدت‌زمان یک کمپین معین هماهنگ کنید.

چشم‌انداز Omnichannel در بازاریابی

کمپین‌های چند کاناله (Omnichannel) امروزی به یک کانال خاص محدود نمی‌شوند، بلکه از تعدادی نقطه تماس در کانال‌های آنلاین و آفلاین تاثیر می‌گیرند. تمرکز اندازه‌گیری‌های نرخ بازگشت سرمایه بر روی برخی کانال‌های خاص، تنها بخشی از تأثیر بازاریابی را به بازاریابان نشان می‌دهد. برای دقت بیشتر باید همه کانال‌ها را تحلیل کرد.

چندین نقطه تماس قبل از خرید

قبل از اینکه مصرف‌کننده تصمیم بگیرد خرید کند، به‌طور متوسط از ​​۶ تا ۱۰ نقطه تماس مختلف با برند مواجه شده است. برای آن‌که بتوان اندازه واقعی نرخ بازگشت سرمایه را محاسبه کرد، بازاریاب‌ها باید تاثیر تمامی این نقاط تماس با مشتریان را در مجموعه بازاریابی آنلاین و آفلاین بررسی کنند. هنگام اندازه‌گیری بازگشت سرمایه باید ارتباط این نقاط تماس در قیف فروش نیز سنجیده شود.

استفاده از مدل‌های اسناد منسوخ

همان‌طور که بازاریابان تأثیر نقاط تماس و کانال‌ها را اندازه‌گیری می‌کنند، استفاده از مدل‌های منسوخ می‌تواند منجر به تخصیص نادرست شود و دقت اندازه‌گیری‌های ROI را منحرف کند.

نکاتی برای بهبود بازگشت سرمایه بازاریابی

اکنون که مفهوم نرخ بازگشت سرمایه را درک کردید و فهمیدید که یک ROI خوب در بازاریابی چه ویژگی‌هایی دارد، گام بعدی این است که نکاتی را که به بهبود نرخ بازدهی سرمایه کمک می‌کند بیاموزید. نکات زیر برای بهبود نرخ بازگشت سرمایه یک سازمان بسیار مفید هستند.

۱. تعین اهداف روشن

رکس بریگز در کتاب What Sticks اصطلاح «ROMO» را برای هدف بازده بازاریابی ابداع کرد. مفهوم اساسی این کتاب این است که چرا اکثر تبلیغات شکست می‌خورند و چگونه موفقیت خود را تضمین کنیم. Return-On-Marketing-Objective این مفهوم را آشکار می‌کند که نتیجه یک کمپین می‌تواند چیزی بیش از ROI باشد و آن هم درک اهداف بازاریابی و همچنین درک اهداف سازمان است.

با در نظر گرفتن این موضوع، برای بازاریابان بسیار مهم است که اهداف روشنی را تعیین کنند که نشان دهد چه عوامل خارجی ROMOهای آن‌ها را تشکیل می‌دهد و همچنین چگونه این عوامل منحصربه‌فرد را می‌توان اندازه‌گیری کرد. (و در محاسبه نرخ بازگشت سرمایه اعمال نمود). محاسبه عواملی مانند نظرسنجی استراتژی آگاهی از برند، تعاملات شبکه‌های اجتماعی و… .

۲. تعیین هزینه‌ها

تعیین هزینه‌های بازاریابی مانند حقوق کارکنان، هزینه‌های نمایندگی، سربار و… می‌تواند به بازاریابان کمک کند تا استراتژی‌های اندازه‌گیری نرخ بازدهی سرمایه بازاریابی خود را به‌وضوح تدوین کنند و در مورد معیارهایی که در محاسبات بازگشت سرمایه خود لحاظ می‌کنند، تصمیم بگیرند.

۳. استفاده از پلتفرم‌های تجزیه‌وتحلیل بازاریابی

استفاده از پلتفرم‌های تجزیه‌وتحلیل و استراتژی‌های اندازه‌گیری بازاریابی مناسب برای ردیابی مصرف‌کنندگان بسیار کاربردی است و منجر به کسب نتایج جامع‌تر و دقیق‌تر می‌شود. برای این کار از یک پلتفرم فناوری بازاریابی با قابلیت اندازه‌گیری فعالیت‌های آنلاین و آفلاین استفاده کنید. با داشتن ابزار تحلیلی، بازاریابان بینش واضح‌تری برای استفاده از فرمول‌های خود خواهند داشت که منجر به‌اندازه‌گیری کارآمدتر و دقیق‌تر نرخ بازگشت سرمایه می‌شود.

جمع‌بندی

نرخ بازگشت سرمایه یا ROI یک مفهوم رایج در دنیای تجارت است که بر کسب بیشترین ارزش از هر هزینه کسب‌وکار تمرکز دارد. ROI درزمینهٔ بازاریابی اهمیت ویژه‌ای دارد که در آن یکی از اهداف اولیه، خرج کردن پول برای کسب درآمد و جذب مشتریان با تکنیک‌های تبلیغات متقاعدکننده است. درک ROI در بازاریابی بخش مهمی از ارزیابی قابلیت مالی یک پروژه و توسعه یک استراتژی بازاریابی است که باعث موفقیت می‌شود و مزایای زیادی برای سازمان‌ها به دنبال دارد.

سؤالات متداول:

نرخ بازگشت سرمایه در بازاریابی به چه معناست؟

نرخ بازگشت سرمایه یا ROI بازاریابی روشی برای اندازه‌گیری بازگشت سرمایه از مبلغی که یک شرکت برای بازاریابی خرج می‌کند است.

ROI خوب برای بازاریابی چیست؟

نسبت بیش از ۵:۱ برای اکثر مشاغل یک نسبت قوی در نظر گرفته می‌شود و نسبت ۱۰:۱ استثنایی است. دستیابی به نسبتی بالاتر از نسبت ۱۰:۱ بسیار سخت است و عملا ممکن نیست. نسبت ۱۰:۲ به پایین یک نسبت بسیار ضعیف به‌حساب می‌آید.

چرا ROI مهم است؟

ROI به شما این امکان را می‌دهد که از روی اعداد دقیق بدانید که کدام‌یک از کمپین‌ها باید بالاترین درصد بودجه را دریافت کنند. تصمیم‌گیری استراتژیک، بر اساس داده‌ها، به‌طور فزاینده‌ای در دنیای شرکت‌ها ضروری است بنابراین، برای تصمیم‌گیری در مورد نحوه انجام یک کمپین بازاریابی، باید ROI را در نظر بگیرید.